Banyak founder bermimpi masuk fase scale-up startup: tim bertambah, revenue naik, dan pertumbuhan makin “terlihat”.

Tapi kenyataannya, transisi dari early ke middle stage lalu ke growth itu jauh lebih sulit daripada sekadar menambah fitur atau membakar budget marketing. Bahkan McKinsey menyoroti bahwa 78% perusahaan yang sudah berhasil membangun produk dan menemukan product-market fit (PMF) tetap gagal melakukan scale.

Di Indonesia, tantangannya sering terasa lebih “membumi”: proses belum rapi, arus kas belum aman, produk belum cukup matang untuk melayani skala yang lebih besar.

Berikut tiga penyebab yang paling sering membuat startup terlihat “siap growth”, padahal fondasinya masih rapuh.

Tidak Punya SOP: Operasional Masih Bergantung pada “Orang Kunci”

Di fase awal, banyak startup berjalan dengan pola: “tanya si A”, “minta approval si founder”, “kalau error, panggil engineer senior”. Ini wajar saat tim kecil. Masalahnya, saat mulai scale-up, pola ini berubah jadi bottleneck.

SOP (Standard Operating Procedure) dan dokumentasi proses membantu kerja tim tetap konsisten ketika volume meningkat: onboarding karyawan lebih cepat, kualitas layanan lebih stabil, dan keputusan lebih terukur.

Banyak panduan operasional menekankan bahwa dokumentasi proses adalah fondasi agar scaling tidak berubah jadi chaos (Inc.com).

Gejala startup yang belum “SOP-ready”:

• Layanan pelanggan tergantung siapa yang sedang jaga.
• Proses closing sales berbeda-beda antar orang.
• Quality produk/layanan turun saat traffic naik.
• “Knowledge” ada di kepala, bukan di sistem.

Contoh sederhana:

Startup B2B sudah dapat 30 klien. Selama ini implementasi onboarding klien dikerjakan manual oleh founder dan satu orang Ops.

Begitu closing naik jadi 60 klien, waktu implementasi memanjang, keluhan meningkat, dan churn mulai muncul. Masalahnya bukan demand melainkan proses yang belum siap.

Revenue Belum Stabil: Growth Didorong “Teriakan”, Bukan Angka yang Sehat

Banyak startup ingin scale-up karena merasa “momentum lagi bagus”. Tapi momentum tanpa revenue yang stabil sering mendorong keputusan yang terlalu cepat: hiring besar-besaran, marketing agresif, atau ekspansi pasar sebelum unit economics aman.

Startup Genome (berbasis data 3.200+ startup high-growth) menggambarkan jebakan ini lewat konsep premature scaling: startup yang mencoba scale sebelum fondasinya konsisten. Salah satu indikatornya terlihat dari revenue: 93% startup yang scaling-nya “premature” (inconsistent) menghasilkan < US$100k per bulan, dan hanya startup yang konsisten yang menembus revenue bulanan > US$1 juta.

Ini bukan sekadar angka—ini sinyal bahwa banyak startup melakukan “aktivitas growth” saat run-rate dan daya tahan bisnisnya belum kuat.

Di Indonesia, tekanan ini makin terasa karena iklim pendanaan yang bisa naik-turun. Misalnya, laporan tahunan, Tracxn mencatat tidak ada pendanaan $100M+ di 2024 (dibanding beberapa ronde besar pada 2023), dan ekosistem juga minim “big exit” di tahun itu. Artinya, asumsi “nanti fundraising menyelamatkan cashflow” makin berisiko.

Gejala revenue belum stabil tapi sudah ingin scale:

• Growth sangat bergantung promo/insentif.
• Retensi rendah (naik saat diskon, turun saat diskon berhenti).
• Margin belum jelas (COGS/operasional sulit ditekan).
• Burn rate naik lebih cepat daripada pendapatan.

Kalau revenue belum stabil, scaling biasanya hanya memperbesar “kebocoran”: tim makin besar, biaya makin tinggi, tapi fundamentalnya tetap goyah.

Produk Belum Matang: Fitur Banyak, Tapi Belum “Siap Melayani Skala”

Produk yang matang untuk scale-up bukan berarti “fiturnya lengkap”. Yang lebih penting: apakah produk reliable, repeatable, dan bisa mendukung proses penjualan serta layanan yang konsisten.

McKinsey menyebut tantangan utama di fase transisi adalah perubahan dari pertumbuhan yang “founder-led” (serba founder) menjadi pendekatan yang lebih industrialised—produk, go-to-market, data, people system, semua harus naik kelas.

Produk belum matang biasanya terlihat dari:

• Bug/incident sering muncul saat traffic meningkat.
• Banyak pekerjaan manual di belakang layar (ops “menambal” sistem).
• Roadmap selalu berubah karena produk belum menemukan pola pemakaian yang stabil.
• Customer support jadi “pemadam kebakaran” harian

Contoh sederhana:

Startup sudah punya 10 fitur utama, tapi fitur yang benar-benar dipakai user hanya 2. Tim tetap ngotot menambah fitur baru agar terlihat “siap scale”, padahal problemnya ada di reliability, onboarding, dan retensi.

Dan ketika startup memaksa scale dengan produk yang belum matang, dampaknya cepat terasa: customer experience turun, churn naik, reputasi rusak—lalu growth melambat.

Catatan penting: Scale-up juga soal tata kelola

Walau bukan bagian utama struktur artikel ini, ada satu penguat yang sering luput: governance dan disiplin finansial. Endeavor Indonesia menyoroti bahwa banyak startup menomorduakan governance (termasuk pengelolaan finansial yang rapi), padahal ini sering menjadi akar masalah saat perusahaan membesar (Endeavor).

Ketika skala meningkat, kerapian laporan, kontrol biaya, dan pengambilan keputusan jadi penentu “tahan lama atau tumbang”.

Kesimpulan

Banyak startup Indonesia tidak siap scale-up bukan karena kurang ambisi, tapi karena fondasinya belum cukup kuat untuk menahan “beratnya pertumbuhan”. Tiga penyebab paling umum:

1. Tidak punya SOP → operasional tidak konsisten dan mudah macet saat volume naik.
2. Revenue belum stabil → scaling memperbesar kebocoran, apalagi saat pendanaan makin selektif.
3. Produk belum matang → growth tersendat karena reliability, retensi, dan proses layanan belum siap.

Kalau kamu ingin scale-up dengan lebih realistis, pertanyaan yang paling membantu biasanya bukan “gimana caranya growth cepat?”, tapi: “Apakah sistem, revenue, dan produk saya sudah cukup stabil untuk digandakan?”

---

Referensi:

• The scale-up conundrum: Evolving startups from founder-led growth to industrialised scalability. Diakses dari https://www.mckinsey.com/uk/our-insights/the-mckinsey-uk-blog/the-scale-up-conundrum
• How to Risk-Proof Your Startup With the Power of Process Documentation. Diakses dari https://www.inc.com/entrepreneurs-organization/how-to-risk-proof-your-startup-with-the-power-of-process-documentation/91140240
• Startup Genome Report Extra on Premature Scaling: A deep dive into why most high growth startups fail. Diakses dari https://cdn.startupgenome.com/sites/62c58b4d00b3f50043b92724/content_entry62c58c4b00b3f50043b92770/62c59dedc7facc003e0be738/files/Startup_Genome_-_Why_Startups_Fail_-_Premature_Scaling.pdf?1657121771=
• Key Insights into the Indonesian Tech Ecosystem and Funding Trends in the year 2024. Diakses dari https://w.tracxn.com/report-releases/indonesia-tech-annual-report-2024
• Startups That Fail Have One Thing in Common: Poor Governance. Diakses dari https://indonesia.endeavor.org/startups-that-fail-have-one-thing-in-common-poor-governance/